تعد مسارات المبيعات والتسويق أدوات أساسية للشركات لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. على الرغم من أن كلا المصطلحين غالبًا ما يستخدمان بالتبادل ، إلا أنهما لهما معاني وأغراض مختلفة.
يمثل مسار تحويل المبيعات الرحلة التي يقوم بها العميل لإجراء عملية شراء ، من الوعي الأولي إلى القرار النهائي. يتضمن مسار المبيعات عادةً أربع مراحل:
- الوعي: يصبح العميل على دراية بمنتجك أو خدمتك من خلال قنوات التسويق المختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات أو الكلمات الشفهية.
- الاهتمام: يُظهر العميل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ، ربما عن طريق زيارة موقع الويب الخاص بك أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو حضور ندوة عبر الإنترنت.
- القرار: يقوم العميل بتقييم منتجك أو خدمتك ويقارنها بخيارات أخرى ، ربما عن طريق طلب عرض توضيحي أو استشارة.
- الإجراء: يُجري العميل عملية شراء ويصبح عميلاً.
غالبًا ما تستخدم فرق المبيعات مسار تحويل المبيعات لتتبع العملاء المتوقعين وإدارتهم ، بالإضافة إلى تحديد مجالات التحسين في عملية المبيعات.
من ناحية أخرى ، يمثل مسار التسويق العملية التي يمر بها العميل قبل الدخول في قمع المبيعات. يتضمن مسار التسويق عادةً ثلاث مراحل:
- أعلى القمع (TOFU): يصبح العميل على دراية بعلامتك التجارية من خلال قنوات التسويق المختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى.
- منتصف القمع (MOFU): يتفاعل العميل مع علامتك التجارية ويظهر اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ، ربما عن طريق الاشتراك في رسالة إخبارية أو تنزيل كتاب إلكتروني أو حضور ندوة عبر الإنترنت.
- أسفل القمع (BOFU): العميل مستعد لإجراء عملية شراء ويدخل في قمع المبيعات.
غالبًا ما تستخدم فرق التسويق مسار التسويق لتوليد عملاء متوقعين ورعايتهم خلال المراحل المختلفة من مسار التحويل ، باستخدام المحتوى المستهدف والشخصي.
إذن ، ما هي الفروق بين مسارات تحويل المبيعات والتسويق؟
يكمن الاختلاف الرئيسي في تركيزهم: بينما يركز مسار المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، يركز مسار التسويق على توليد العملاء المحتملين ورعايتهم. بعبارة أخرى ، فإن مسار المبيعات هو "كيفية" تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، في حين أن مسار التسويق هو "لماذا" و "ماذا" لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم.
الفرق الآخر هو الإطار الزمني: يمثل مسار المبيعات عادةً إطارًا زمنيًا أقصر ، من الاتصال الأولي إلى الشراء النهائي ، بينما يمثل مسار التسويق إطارًا زمنيًا أطول ، من الوعي الأولي إلى الشراء النهائي.
في الختام ، تعتبر مسارات تحويل المبيعات والتسويق ضرورية للشركات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتحقيق الإيرادات. من خلال فهم الاختلافات بين الاثنين ، يمكن للشركات تحسين المبيعات وعمليات التسويق لجذب المزيد من العملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.
تحقق من CRM نظام يساعدك على زيادة مبيعاتك.
تابعنا فيسبوك للمزيد من المعلومات.
